2013年7月29日, 商繫環球

融資海外發展

前進新興市場有許多風險,不只是收不到貨款而已。但有眾多工具都可以協助企業,讓他們信心到全球吸引新的客戶。

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不論對企業本身或整體經濟而言,拓展海外市場都是最佳的成長管道。

事實上,英國政府在國家挑戰計畫(the National Challenge)中設定目標,預定將出口企業比率從百分之二十提高至百分之二十五,並在 2020 年前將出口額提高一倍,達到一兆英鎊。

貿易部長格林勳爵表示,出口公司數目增加四分之一,可為英國經濟帶來 360 億英鎊的收入。

由於全球經濟重心日益轉至金磚四國及其他新興市場,此等地區為真正的成長契機所在,英國企業必須制定策略,順利出口到這些地區。

然而,海外出口總是伴隨風險,緩解風險在高成長市場尤為重要。

即使過程一切順利,收款都不是件簡單的事,對於有意開拓國際版圖的企業而言,如何確保能從遠在幾個時區外地球另一端的客戶處及時收款,更是一個重大挑戰。

擔憂貨款遭拖欠可能成為企業發展的障礙,尤其在新興市場。  若能消除這些風險,企業便能吸納新客戶,進入令人興奮的新市場。

根據潛在客戶的貿易條件及現金流壓力,有一系列的工具可以嘉惠企業,協助他們確保及時收款,維持穩定的現金流。

監控現金流

猛牌音響(Monitor Audio)是一家音響喇叭製造商,客戶遍及 75 國,為名副其實的全球企業。

公司創立於四十年前,總部位於埃塞克斯,主要市場為英國、美國及俄羅斯,在全球多個國家設有經銷據點,包括印度及烏拉圭。

擁有全球據點使該公司近年間強勁成長,自 2009 年迄今,公司總營收已成長 30%,達 575 萬英鎊,出口佔其總營收的 73%。

然而,由於客戶遍佈全球,該公司暴露在風險當中,特別是付款方面。

「我們和所有國際企業一樣,都承受著風險,但重要的是必須以最有效的方式來降低風險,」財務長菲利浦•伊凡斯(Philip Evans)解釋。

「比方說,我們透過滙豐銀行針對俄羅斯和美國的大客戶投保,如果這兩個國家的客戶欠款,我們可回收 90% 的帳款。這為我們提供了相當程度的保障,因為不論是在美國或俄羅斯,我們隨時皆有高達 150 萬美元的待收帳款。」

儘管如此,猛牌音響的日常業務重心不在於為最壞的打算,而是要確保維持穩定的現金流;他們採用的方法,是透過發票融資並與客戶保持密切溝通。

「雖然我們出口至 75 個國家,實際的客戶數字只有 70 個,因此我們可以個別與他們互動,定期溝通。」伊凡斯表示。

搭配運用客戶關係管理,發票融資服務讓伊凡斯對公司的日常現金流極具必要的信心。

「每一星期,我們都會透過系統通知當周有哪些發票,85%的發票在隔天便可取得融資。再過一天,我會檢查付款,隔天支付,」他解釋。

「如此一來,我們以一個星期為週期,平穩運作,確保現金流的穩定。」

出口發票融資

「企業如果採用記帳付款方式與客戶交易,他們希望有人能保證他們能準時收款,」滙豐發票融資部的安-瑪麗•奧斯頓(Anne-Marie Aston)表示。

由於海外廠商的付款期為 60 至 120 天不等,企業可能必須承擔龐大的現金周轉壓力。  透過滙豐的出口發票融資服務,企業可於提出申請的隔日取得至多達發票金額 90% 的融資。透過這個方式,企業可提供記帳條件,與當地供應商的競爭。

「出口的付款期通常較長。  我們可為客戶提供周轉現金,讓他們有能力以適合貿易夥伴國家的條件進行交易,」奧斯頓解釋說。

透過信用保障,企業可受惠於對潛在客戶信用價值進行的全面評估,在延遲付款或壞帳等問題上獲得保障,並懷著信心進入新市場。

「可想而知,出口商通常固定且熟悉的市場做生意,例如美國和歐洲。 他們避開充滿未知的新興市場,但這些地區才是成長所在,」奧斯頓表示。

「我們透過一系列服務,提供周轉現金保障,給客戶信心,進軍新市場。」

跟單信用狀

「全球貿易約有 80% 採取記帳付款方式 ,這也是和歐洲與美國往來的英國企業最可能遇到的情況,」滙豐貿易及融資部約翰•戴爾(John Dial)解釋。

「然而,隨著經濟不明朗,信用狀再次備受矚目。」

對於積極進入中東、拉丁美洲和亞洲市場的英國公司而言,考量到距離拉長、新供應商及新客戶等因素,信用狀成為更具吸引力的選擇。

信用狀係銀行代表買家提供之商品或服務付款擔保,前提是賣家要出具完全符合條件款與條款規定的文件。

「由於付款風險由買方轉移至銀行,信用狀為進口商及出口商提供了保障,」戴爾解釋道。  「賣家得以控制貨款何時到帳,並確定能收到款項。」

隨著貿易走廊日益延伸,確定性益發可貴。由於所有的信用狀皆按照國際商會制定的實務守則處理,不論與哪個地區交易,做法皆一致。

「信用狀是一種經過驗證的國際貿易付款方式,」戴爾解釋道。

「然而,企業收到信用狀後必須仔細檢查,若發現任何無法接受的條件或條款,則需要求修改。非常重要的是,要正確填寫文件以確保收到付款。」

貿易信用保險

貿易信用保險是一種降低帳款遭拖欠風險的方式。

和位於新市場的新客戶往來伴隨著某種程度的風險,但在客戶破產、不履行債務或由政治風險引發的無力償付(例如貨幣問題、動亂或徵收)時,保險能在帳款遭拖欠時提供保障。

「信用保險承認,即使進行最嚴格的檢查,也無法預知會衝擊買家的各種問題,包括從金融問題、訴訟或產品上市失敗,到末端客戶(最終客戶可能在整條連鎖鏈的好幾個環節之後而且位在海外)拒絕付款。」滙豐商業保險主管邁克爾·沃森(Michael Watson)表示。

要在資訊有限、過去與買家無交易紀錄及充滿政治不確定性風險的新市場爭取新客戶,信用保險是英國企業可善加運用的工具。

「貿易信用保險有助於降低國際貿易風險,讓企業可懷抱著更大的信心擴展國際市場。」沃森說。

貿易信用保險還可幫助英國企業提供更好的條件給海外客戶,在海外市場與當地供應商競爭時取得優勢。買家若獲得保障,賣方則可較靈活地調整貨幣條件及付款期間,因此爭取到訂單。

欲了解滙豐國際貿易服務詳情,請見此處。

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